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現狀
中小經銷商愛賒銷
在問及這個問題的時候,銷售對講機多年的一家北京經銷商表示:“這個是很正常的銷售行為。我覺得越是競爭激烈,利潤在不斷降低的行業,越會有賒銷的行為。生意難做,資金要在關鍵的時候起作用,能獲得賬期清為什么還要一次性付清?一般的中小對講機經銷商一般也有差不多30天的賬期。所以通常經銷商會等到訂單臨近以后再訂貨,來得及運作,這樣對經銷商來說,資金回籠快,自己的風險更低。”
對講機行業的賒銷如此普遍,對此,一位不愿意透露姓名的某對講機渠道的操盤手透露:“對講機廠商的渠道賒銷普遍,南方地區居多,對講機渠道商賒銷比其它地區要突出些,廣州、深圳、福建明顯,東北也比較明顯。渠道賒銷周期一般1個月~2個月,有的甚至比這個還要長。
渠道商通常會根據合作伙伴的實力來決定賬期的長短。利潤與風險并存,總代理們通常給實力雄厚的合作伙伴的帳期都比較長,因為總代們知道他們肯定不會跑路,對于這樣風險小、有實力的合作伙伴,總代理商也會給賬期支持。只不過那帳期時間比較長,而利潤肯定就相對也高些。
原 因
從廠商到總代、分銷商,再到下游的渠道商、經銷商,到達用戶的各個渠道層面普遍都存在賒銷的情況。在編輯對對講機分銷商、總代采訪反饋信息來分析,在行業不景氣,采購單子并不多的,僧多粥少,迫于市場的壓力,對講機廠商、渠道商、經銷商也同樣不得不對自己的下游渠道實行賒銷的策略,只是不同的渠道其賬期也有不少的區別。
一位對講機銷售談到:“在中關村里,渠道商之間存在這么幾個價格定位,即:拿貨價、現結價、現金現結價。我們對講機行業內也同樣存在各種各樣的渠道價。”仔細品味一下該內業人士的話,我們不難發現,只所以存在渠道價格差異化,其根本原因依然來自渠道商放貨后資金回收的速度快慢,資金回收越快的方式,其放貨價格自然會越優惠。
賒銷方式為經銷商們帶來好處
然而,因為供應商的服務、產品質量都參差不齊,所以導致渠道商不得不利用賬期來彌補這個不足,加上市場的競爭,賒銷也就必然盛行了。
賒銷鋪貨換渠道
在分析國內對講機渠道鋪貨普遍的現狀時,他指出:“這主要與廠商的銷售方式有關,國外廠商為了能在內地獲得持續發展必然要保證代理的利潤,但國內廠商自身的渠道建設比較成熟一些,自身開發的產品功能也相對簡單一些,在研發上的投入相對要少一些,所以價格相對便宜。因此,須在市場上搶到一些份額才能有生存的機會。賒銷鋪貨也就成為了擴展渠道代理關系的方式。”
賬期成渠道競爭
某渠道商談到:“現在對講機行業不太好做,主要競爭多,渠道放賬比較多,大家都愿意去放賬的原因也很多。主要表現在用戶需求不太旺,競爭太激烈。也遇到過下游渠道拿了貨,后來就收不上來貨款的情況。要想改變當前的賒銷、鋪貨情況,目前一段時間不好辦,主要是市場不太好做。如果經濟形式好一點的話,企業就有發展,企業發展就要追加成本,就會有市場轉機。”